Was macht eigentlich eine Vertrieblerin bei d.vinci?

Warum uns jede einzelne Position so wichtig ist und warum jeder zum Gesamterfolg der Firma beiträgt, klären wir in diesen Interviews.

Heute stellen wir die Rolle des Vertriebs vor, die unter anderem Janine Hartge bei uns einnimmt.

Hallo Janine! Schön, dass du dir die Zeit nimmst. Stell dich doch mal kurz vor.

Hallo, ich freue mich, dass ich heute deine Interviewpartnerin sein darf.

Ich bin jetzt seit über sechs Jahren bei d.vinci und bin über einen ehemaligen Kollegen von uns hier „gelandet“, mit dem ich in meiner vorherigen Firma (das war eine Personaldienstleistung bei der ich zuerst für das Recruiting und dann auch den Vertrieb zuständig war) auch schon zusammengearbeitet habe. Er hat mich quasi nachgezogen 😀 So richtig kann ich mir das auch nicht erklären, ich bin einfach in den Vertrieb „gerutscht“. Es hat sich einfach immer so ergeben und irgendwie funktioniert es ganz gut 😀

Du bist ja schon eine ganze Weile im Vertriebsteam bei d.vinci. Warum wolltest du diese Rolle gerne einnehmen? Was schätzt du besonders?

Wie schon gesagt, war das – ehrlich gesagt – weniger mein Ziel. Vielmehr hat es sich so ergeben und sich als passend erwiesen.

Ich weiß, dass ist jetzt so eine Floskel, aber ich arbeite unglaublich gern mit Menschen zusammen. Ich tausche mich gerne aus und brauche auch das „gemeinsame Zusammensitzen“. Und wenn ich dann noch mit einer super Lösung aufwarten kann, mit der ich die Unternehmen bei Ihrer Personalarbeit wirklich gut unterstützen kann, dann passt das Gesamtpaket einfach.

Vor Corona ist unser Außendienst-Team regelmäßig zu unseren Interessenten gefahren, mittlerweile läuft ja fast alles remote. Als wir uns noch „richtig“ mit den Personaler:innen, ITler:innen und Marketing-Spezialist:innen vor Ort getroffen haben, war das immer sehr bereichernd für uns alle. So ist zumindest mein ganz subjektives Gefühl. Es ist ein absolutes Highlight die Menschen hinter den Unternehmen kennenzulernen und sie zu begeistern.

Remote geht das natürlich auch, über die Zeit haben wir ja viel gelernt und Wege gefunden, die auch gut funktionieren. Aber am Ende ist es so richtig live schon etwas anderes.

Was machst du in deiner Position im Vertrieb? Worum kümmerst du dich hauptsächlich?

Meine Vertriebsposition besteht hauptsächlich daraus, dass ich die Interessenten im gesamten Prozess begleite. Von der Präsentation, über die Frage-Antwort-Schleifen, die Angebotsausarbeitung, bis zur Vertragsverhandlung und Unterschrift. Und dann sind wir aus dem Vertriebsteam teilweise auch noch dabei, wenn der erste Kontakt mit unserer Kundenbetreuung stattfindet. Das ist dann nicht so ein harter Cut und wir haben bei d.vinci zum Glück die Möglichkeit, auch einen Vertrieb zu machen, der auf die Zufriedenheit der Kunden ausgerichtet ist und auf Augenhöhe stattfindet. Dazu gehört eben auch, dass wir nicht da stehen und sagen: Danke für die Unterschrift, Tschüüüüss!“. Das ist schon ziemlich besonders.

Gibt es auch mal Herausforderungen oder Situationen, die dich länger beschäftigen?

Uff, ja, absolut. Sowohl positiv als auch negativ.

In aller Regel haben wir Vertriebler einen super Kontakt zu unseren Interessenten. Wir bemühen uns, dass eben nicht alles so „klassisch“ nach Verkauf abläuft, sondern dass wir wirklich einen Mehrwert schaffen. Wir sind schon sehr harmonisch unterwegs und möchten auch eine gute Partnerschaft haben, die lange Bestand hat.

Wenn dann ein Interessent nicht unterschreiben kann (da gibt es ja die verschiedensten Gründe), dann ist das schon blöd und mir geht es dann so, dass ich da schon drüber nachdenke, ob mir nicht doch noch eine gute Lösung einfällt.

Es gibt aber auch den einfach durch die Bank positiven Fall, der mich manchmal beschäftigt. Nämlich dann, wenn ein Interessent zu d.vinci an Bord kommt und einfach alles läuft wie am Schnürchen und wir einen neuen Happy Kunden haben. Das bestärkt mich einfach darin, dass es nicht ganz so verkehrt sein kann, was wir machen.

Und dann kommt es zwar wirklich sehr selten vor, aber in meiner Zeit hier ist es zwei, dreimal passiert, dass ich mit jemandem einfach nicht warm geworden bin oder man feststellt, dann man als Unternehmen einfach nicht zusammenpasst. Das gehört zwar dazu, aber das nehme ich dann schon mit.

Warum ist die Position des Vertriebs so wichtig und wie profitieren andere davon?

Also erstmal sind wir in unseren Teams nur alle gemeinsam wichtig, ohne den/die andere/n kommen wir nicht weiter – von daher ist es das große Ganze, das zählt.

Speziell unser Vertriebsteam hat die Antennen am Markt. Wir arbeiten ganz eng mit unserer Kundenbetreuung, unserem Produktmanagement, unserer Entwicklung und dem Business Development zusammen. Wir tauschen uns viel aus und diskutieren unsere Ideen auch. Wir wollen ja nicht etwas entwickeln, was uns mal eben in den Kopf gekommen ist. Vielmehr wollen wir einen Mehrwert schaffen. Und zwar in unserer Leistung, der Beratung, der Software – und davon profitieren dann unsere Kunden.

Wir als Vertrieb sind ja die ersten, die unsere Interessenten kennenlernen und dieser Eindruck zieht sich meist durch den gesamten Prozess. Da ist es ganz wichtig, dass wir unseren Interessenten gut zuhören, die Herausforderungen erkennen und verstehen und das dann auch weitergeben. Da kommen dann wieder die anderen Teams ins Spiel.

Und so schließt sich dann im Optimalfall der Kreis. Wenn die Interessenten von uns profitieren und wir von unseren Interessenten.

Was sind deine wichtigsten Arbeitsinstrumente im Vertrieb?

Das ist total einfach: Die Technik, also unser CRM, Outlook usw.! Wenn die nicht läuft, bin ich aufgeschmissen – aber so geht es wohl einigen von uns.

Was machst du, wenn du „Baustellen“ erkennst? Wie gehst du da heran?

Auf den Tisch damit! Hilft ja nix. Natürlich stelle ich mir die Frage, ob es sich um eine Baustelle handelt, die bei mir selbst liegt. Es hilft, sich und seine Arbeit selbst zu reflektieren. Es kann aber auch hilfreich sein, sich im Team oder mit Kolleg:innen darüber auszutauschen.

Wenn es sich um Baustellen handelt, die durch Veränderungen oder einfach über die Zeit entstanden sind, arbeiten wir viel in „crossfunktionalen“ Teams. Wir versuchen, nicht nur in unserem eigenen Süppchen herumzuschwimmen, sondern auch andere Meinungen zu hören.

Manchmal lassen sich Herausforderungen im kleinen Kreis lösen. Man spricht über etwas und dann kommt auch schon der „aha-Moment“.

Manchmal ziehen wir sowas größer auf und überdenken unsere Herangehensweise, weil man einfach viele Aspekte und Sichtweisen betrachtet. Wir haben einfach ganz tolle Kolleg:innen, die sich füreinander interessieren und wir alle wollen ja, dass wir gut und unkompliziert zusammenarbeiten können.

Erzähl mal: Wie sieht ein klassischer Arbeitsalltag von dir im Vertrieb aus? Gibt es Dinge, die sich wiederholen oder ist jeder Tag anders?

Ich würde sagen, ein bisschen von beidem. Ich stehe eigentlich jeden Tag mit meinen Interessenten in Kontakt. Ich telefoniere, beantworte Fragen, erkläre irgendwas und zeige unsere Software. Das ist schon der Kern.

Darüber hinaus passiert aber alles Mögliche, was nichts mit unserem Vertrieb zu tun hat – von geplant bis ungeplant. Um nur eine kleine Auswahl zu nennen: Das können Meetings sein, in denen wir uns mit unserem Neukunden-Onboarding beschäftigen oder eine Kollegin, die mich um ein Interview bittet. Ich unterstütze außerdem unseren Kollegen Ivo (ich glaube, er hat auch schon ein Interview mit dir gehabt, oder?) im Customer Success. Mein Arbeitstag reicht also von der „Routine“ bis hin zu „Ja, das Thema kriegen wir jetzt auch noch eben spontan unter“.